倉庫貨架上的產(chǎn)品賣不出去，因為這十點！

產(chǎn)品不能在貨架上銷售是很多企業(yè)面臨的問題，那么造成這些問題的原因是什么呢？只有找到原因，才能做到“對癥治療”。

一.產(chǎn)品原因

1.產(chǎn)品選擇不對

如今，市場產(chǎn)品的區(qū)域特征越來越明顯。不同地區(qū)的市場需要不同的規(guī)格.包裝.口味，即使口味相同，不同市場的需求也不同。然而，許多企業(yè)在經(jīng)營不同的區(qū)域市場時并沒有意識到區(qū)域的差異。因此，產(chǎn)品一經(jīng)營，貨架就滯銷。

為了開發(fā)東北市場，一家方便面企業(yè)在產(chǎn)品選擇上也非常謹(jǐn)慎。東北市場產(chǎn)品的主要銷售規(guī)格是30包裝，但為了盡快啟動市場，公司決定關(guān)注與競爭產(chǎn)品規(guī)格不同的24包裝，以實施差異化策略，實現(xiàn)產(chǎn)品的突然崛起。然而，24包裝產(chǎn)品上市后，結(jié)果令人震驚，除了個別市場有一定的銷售，公司希望使用這個規(guī)格成為主要銷售品種是完全失敗的，不僅如此，企業(yè)為了處理用戶庫存和市場停留產(chǎn)品不得分配特殊費用處理，蕞終公司不得不改變決定使用30包裝產(chǎn)品經(jīng)營市場，取得非凡業(yè)績。

2.產(chǎn)品概念過于先進或上市時間不確定

通過掌握市場的潛在需求，有目的地開發(fā)產(chǎn)品，在市場上取得重大進展是完全正確的。但是，如果產(chǎn)品的概念過于先進，就會導(dǎo)致產(chǎn)品上市后貨架上賣不出去的尷尬局面。

山東某洗衣粉公司在普通洗衣粉利潤薄的壓力下，根據(jù)對國外洗衣粉產(chǎn)品的研究，決定推出殺菌洗衣粉。但是，由于這種洗衣粉在國內(nèi)客戶中沒有買入和認(rèn)可，產(chǎn)品上市后，貨架上出現(xiàn)了產(chǎn)品賣不出去的情況。此外，公司沒有更多的資金和實力來推廣這一概念，產(chǎn)品不得不宣布產(chǎn)品無疾而終。然而，一場非典的到來讓中國人對健康產(chǎn)生了興趣。于是立白等洗衣粉公司抓住這個機會，迅速將概念產(chǎn)品帶入市場，并非常受歡迎。

3.產(chǎn)品老化

產(chǎn)品老化意味著產(chǎn)品的生命周期已經(jīng)進入衰退期，但如果公司沒有意識到這個問題，仍在加大銷售力度，產(chǎn)品就會放在貨架上，但賣不出去。

4.產(chǎn)品進入消亡期

社會的變化和科技的快速發(fā)展將導(dǎo)致一些產(chǎn)品的消失。如果這些產(chǎn)品仍然不能在貨架上銷售，那就不足為奇了。例如，幾年前，呼叫機在中國的通信市場上仍然占有一席之地，但現(xiàn)在隨著手機的普及，呼叫機已經(jīng)沒有市場了。如果商店仍然把呼叫機放在貨架上，沒有人會感到驚訝。

5.故步自封開發(fā)的產(chǎn)品

二.價格原因

1.定價太高

如果公司的產(chǎn)品定價不顧市場的具體情況，從企業(yè)自身的需求進行定價，就會導(dǎo)致產(chǎn)品放在貨架上后顧客不買賬，無法銷售。

2004年，合肥統(tǒng)一公司開發(fā)了一款新產(chǎn)品。定價時，公司不顧市場具體情況和經(jīng)銷商的一致反對，從企業(yè)自身收入的角度進行定價。因此，產(chǎn)品一上市，就不被接受，導(dǎo)致市場銷量急劇下降。之后，公司不得不采取增加促銷和降價的方式來扭轉(zhuǎn)局面。

2.定價太低

就像價格太高一樣，如果價格太低，也會讓客戶不買賬，因為對于一些產(chǎn)品來說，價格太低會讓客戶懷疑企業(yè)的產(chǎn)品定位，覺得產(chǎn)品質(zhì)量有問題，不買――你的產(chǎn)品價格這么低，你的質(zhì)量一定有問題，導(dǎo)致貨架上沒有人問產(chǎn)品。

某企業(yè)的減肥產(chǎn)品在市場上很受歡迎，但為了盡快增加銷量，擴大市場份額，公司利用節(jié)日機會突然降價。然而，一旦降價，顧客就不敢購買――你的價格下降了這么多，說明你的質(zhì)量有問題。一旦我買了這樣的產(chǎn)品，我的身體就不好了。誰來負(fù)責(zé)？我還是為了生活而不買。

3.通道價格設(shè)定不合理

渠道價格設(shè)置不合理，價格體系混亂，使渠道缺乏足夠的動力，貨架上法在貨架上銷售。

三.陳列原因

好的展示不僅可以提高產(chǎn)品的銷量，而且對新市場和新產(chǎn)品起到宣傳和刺激消費者的作用。但是，如果公司不了解產(chǎn)品展示，就會導(dǎo)致產(chǎn)品在市場上無法銷售，尤其是在新市場。產(chǎn)品展示要生動，對消費者有足夠的視覺影響。

四.促銷原因

促銷的目的是處理貨架上銷售產(chǎn)品的問題，但不當(dāng)?shù)拇黉N不僅使公司浪費錢，而且產(chǎn)品也不能在貨架上銷售。主要體現(xiàn)在：促銷不結(jié)合商店和消費者的需求，不能激發(fā)他們對促銷和購買的興趣，促銷產(chǎn)品剛剛被競爭產(chǎn)品選擇，促銷力度太大或太小。

五.銷售人員執(zhí)行力的原因

對于新市場和新產(chǎn)品，產(chǎn)品放在貨架上，需要公司銷售人員管理、促銷、市場回訪、展示等一系列工作，盡快讓產(chǎn)品得到消費者的認(rèn)可和購買，但如果銷售人員執(zhí)行力不強，通常忽略商店，結(jié)果等產(chǎn)品在貨架上長期需要退貨開始尋找客觀理由。

六.經(jīng)銷商原因

如果經(jīng)銷商不重視產(chǎn)品，就不會主動宣傳產(chǎn)品，必要的售后服務(wù)得不到保障，客戶關(guān)系得不到維護，配送面太小，會導(dǎo)致貨架上產(chǎn)品無法銷售。

七.競品的原因

一些企業(yè)在市場處于強勢地位時，會采取措施清除市場上的競爭產(chǎn)品，并在旺季到來時加大對市場的壓力。到目前為止，那些壓了大量庫存的商店會急于銷售，以快速回收資金。他們無法考慮其他產(chǎn)品，這使得這些劣質(zhì)產(chǎn)品在貨架上無法銷售。一般來說，劣質(zhì)產(chǎn)品蕞容易在貨架上銷售。

八.市場控制不力的原因

如果公司對市場控制不力，比如市場價格體系的混亂，就會降低消費者和商店對產(chǎn)品消費和銷售的熱情。

九.企業(yè)政策的原因

如果企業(yè)缺乏區(qū)域戰(zhàn)略和戰(zhàn)略，通常推出新產(chǎn)品強制在全國推廣，制定嚴(yán)格的獎懲制度，所以銷售人員為了不被罰款或獲得獎勵不會根據(jù)市場需求，所以不適合當(dāng)?shù)厥袌霎a(chǎn)品進入市場，但結(jié)果不言而喻。

十.市場斷貨

如果一個產(chǎn)品長期缺貨，一旦客戶轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品，產(chǎn)品放在貨架上就賣不出去了。